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拼价格?NO!
http://www.212s.cn/      2013-1-4 17:24:51      来源:化工营销策划      点击:

在网络中有这么一个段子
销售员:老板,有一家小公司,价格很低,对市场冲击很大,我们也降价和他拼到底!怎样?
老板:一家小公司?
销售员:嗯!
老板:你确定?
销售员:确定!
老板:既然他能撼动市场,为什么还是小公司呢?
销售员:…………..


很多销售员头痛的问题是:我们的产品价格比同行高,怎么卖出去啊 ?
是不是价格低的东西,就好卖呢?

我们来思考这几个日常中的问题:
1.如果你去超市里买洗发水,你会挑选的时候,只看价格,拿了最便宜的就结账?
2.如果你在购物网站购物,你会按价格排序按键“从低到高”,然后就选第一个?
3.顺丰是国内快递中最贵的,它有倒闭的迹象吗?

这些例子可以举很多,只想表达,我们在挑选一个产品,不仅仅是看价格,所以说对于一个业务员来说,想把产品推给客户,不要只盯着价格,拼命压低自己的价格。

无可否认,在很多情况,价格是很重要,但是不是致命的因素,如果一味拼价格,最终受害还是自己。

为什么不要太关注价格呢?我们来分析一下。

我们每个人都是消费者,消费者也是采购商,采购商在采购一个产品,他需要考虑哪些因素呢?我们做为一个业务员,我们就要站在采购商(客户)的角度去思考问题,换位思考。 


采购商会考虑除了价格之外的哪些因素呢 ?

一,产品的质量

估计很多人有这样错误的思维,产品质量好,东西就好卖。
任何一个行业都是一样,质量好了,就要接受它的价格高,没有什么物美价廉!
所以,质量并不是越高就客户越喜欢,也并不是质量越差客户就越排斥。


很多业务员第一句话是,我们公司的产品质量比同行的好,错吗?没错,但这不是打动客户的一个好方案。


最合适的方案是质量需要与客户的使用情况匹配。


例如,有个机械,设计师在设计它的时候就预计它的使用寿命是3个月,设计师采购在采购零件的过程中,就要考虑到零件的质量问题,A供应商的零件质量好,可以用10年,价格是100元,B供应商质量一般,价格是25元,估计这个零件使用寿命是6个月,C供应商很便宜,只要10元,但是使用寿命是1个月。


相信很多采购商是选择B供应商。


为什么不选A,他满足设计的要求,但是质量太好了,可以用10年,设计师只需要能用3个月,价格太高了。
为什么不选C,C是比B便宜了不少,但是质量太差了。


很明显,价格和质量是密切关系,把它们分开来是不合适的,什么的质量,对应着什么样的价格。


如果有人向你推销东西,他说,我的产品很便宜,我们自然会问,质量怎么样?
很多公司对新入职的业务员培训,也很注重这方面。


我们公司的产品质量是在同行中是在哪个级别?
我们的客户是哪个级别?
重点是我们产品的质量与客户的使用要求匹配,然后,再谈价格。 


二,与自己同等规模
采购商一般情况下,是选择与自己同等规模的供应商合作,这句话可以简单理解成门当户对。


如果是一个小采购商,采购量不大,对于产品又有一些特殊的要求,如果他去找大工厂的供应商,大工厂往往不会理他,也满足不了他的要求,因为大工厂产量大,一般都是流水作业,生产的产品单一,对于一些特殊要求的产品,他要改变工艺或者是改进设备,当没有一定订单量支撑,大厂是不划算的,往往都会亏本,所以,大工厂一般不会接这样的特殊小单。 


这种情况,小采购商就要找小点的工厂,甚至是家庭小作坊都可以。因为他们生产加工灵活一点,可以按照要求小批量生产,至于价格,还不是第一考虑因素。 


反过来,如果我们是家庭小作坊,要把我们的产品卖进大公司,如果是用价格战略,不是一个明智的战略,因为在他的供应商考核中,家庭小作坊根本都不是在考核范围之内,除非,能解决他的痛点(这个在文章后面有详细提到)。 


如果和大公司或集团做过生意的人都知道,他们对供应商都有硬件的要求,要求供应商企业过了什么认证啊,产品过了什么标准啊,公司要达到什么规模等等,小公司小作坊一般都没有实力达到他们的验厂标准。 


从这里就衍生出一个问题,我们在销售产品的时候,不仅仅是对我们产品定位,还需要对我们公司定位,也需要对待开发的客户定位。有些看真很香,但不是你的菜。 


三,稳定性
相信大家最怕不稳定的客户,特别是对于生产型的企业,生产一个产品,可能牵扯到上百家各类的供应商,只需要一家供应商的产品出了问题,就会影响了整个生产的进度,典型的木桶理论,短板效应。


整条生产线处于停工状态,就因为等一个小配件,这样的案例应该不少见吧。

供应商的稳定性包括有产品质量稳定,产品的交货期稳定,供应商的经营情况稳定,

如果供应商出现以下情况,你还会优先考虑他给你的价格吗?

1.没一个批次货质量不一,有时候合格,有时候不合格。

2.供应商答应交货期是15天,结果一个月都交不出货来。

3.供应商频繁换注册/注销公司。


所以,采购商不会便宜50%而选择一个不稳定的供应商。如果我们是一个稳定的供应商,相对于竞争对手,我们有一个强有力的杀手锏。

我个人感觉到,在中国做生意,客户不难找,就是靠谱的供应商难找。

四,付款方式
做生意就是靠着是现金流,任何一个企业都是缺钱的,必须要想办法把钱用在刀刃处,尽量避免资金压周期比较长的货上面。


不知道你有没有这方面的情况,在购物网站上,我们想买一台空调,有两种方案选择,第一种方案是一次性付款是2200元,第二种方案是分一年12个周期付款,每个月付200元,一共付200元*12个月=2400元。虽然是贵了200元,我相信应该也有不少人选择第二个方案。


同样,生产型的企业资金周转更需要规划好,以免发生资金断裂,能小批量采购就尽量小批量采购(当然特殊情况除外),避免资金都压在原材料上。


另外,国内的付款风格也个大问题,月结,季节,半年结,年结,这些都是采购商考虑的重要因素,从某个角度来说,采购商用供应商的钱来做生意,所以,他要想好怎么利用好这笔资金,能拉长结算周期就尽量拉长,当然,供应商也不傻,你想结算的周期长点,可以啊,产品单价高点咯。


总结一下: 采购商选择你,是因为物有所值。再进一步,我们能不能做到,物超所值呢?


当然可以了。

1.增加成品的附加值,做唯一的自己
无论是那个行业,我们在某个方面都很难做到第一,我们能做到行业中便宜吗?我们能做到行业中质量最好吗?我们能做到行业中技术最强吗?.......

显然,这些对于大多数供应商都是比较难的,因为第一就一个。

那我们要做什么?我们要做唯一的自己,和别人不一样。


客户为什么选择我们,因为某个特点,我们有,别人没有。

最简单的例子,有两家类似的小吃店,一家可以,提供送外卖这项服务,另外一家不提供,前面那家肯定生意就会好些咯。

2.解决客户的痛点
每个客户在使用现有供应商的产品,都会有些不足的方面,为什么他还在继续使用?因为,这是他目前最匹配的供应商产品,如果我们能在这个基础上提升有质的变化,这也体现了我们的价值。


这就要靠我们平时与客户的接触中,用慧眼去发现客户的痛点,虽然,某些客户也会主动和你说,但大多数的情况下,还是靠我们自己去帮客户发掘,有时候,连客户自己都不知道在某个方面可以提升,因为我们熟悉我们的产品,这个还是靠我们去发掘并解决。我们可以把它定义为潜在的痛点。


每个行业的痛点都不一样,对工厂来说,提高产品的性能,提供效率,减少垃圾的排放,节省成本,节省时间等等,这些都是工厂的痛点。


因为我是涂料化工行业,我还是拿这方面的来举例。

我们涂料都会用到一些助剂,常见的有分散剂,流平剂,消泡剂等等。

助剂有二个特点,
第一,在涂料中添加量少,一般都是0.5-5%,换一句话来说,一般的助剂对成本的影响不大,例如:采购50元一公斤的助剂,和采购70元一公斤的,如果按照添加量2%计算,一公斤成本就贵2毛钱。


第二,大品牌先入为主。既然涂料厂对助剂的价格不太敏感的情况下,当然他们会选择一些大的品牌供应商,BYK,迪高,德谦等。


我有个朋友,他是助剂的小厂家,他和业务员传输的推销产品的思想,我们的流平剂和BYK333性能一样,完全可以代替它,我们的价格还比它便宜。

相信很多助剂厂都是这样的思维。

你知道你的客户——涂料化工厂的思维吗 ?你的性能和BYK的一样,又怎么样?价格低一点,又怎么样,对成本影响不大,我们不在乎!

所以,我觉得很多助剂厂家都没能抓住涂料厂的痛点。

对于助剂,涂料厂的痛点是。

涂料加助剂都是为了解决涂料的问题,首先,需要寻找一个能解决问题的助剂,例如,都是流平不好,不同体系的涂料,它需要的助剂是不一样的,涂料厂需要的助剂是高效的,没有副作用的(或者是副作用小一点),有很多助剂加入,把这个问题解决了,出现了新的问题。知名厂家的助剂是比较稳定,但是有个缺点,他们生产的助剂通用型的,针对大类涂料,不是什么体系的涂料都是很适合,这个正好个小助剂厂一个机会,可以为涂料厂家量身定做助剂。

所以,我的建议,助剂与某些树脂一起合作,把助剂在树脂运用调成最匹配,树脂供应商在推广自己的树脂,也会在帮你推广助剂,这样就会事半功倍。

3.让客户受益
我们说的让客户受益,并不是给客户回扣或者贿赂采购商之类的行为,而是,客户使用了你的产品,他的效率提高了,成本降低了,利润提高了,工艺改良了等等。


例如:A供应商节能灯20元一个,使用寿命是2年,B供应商的节能灯8元一个,使用寿命是半年,以2年作为一个周期,采购A供应商的成本是20元,采购B供应商的成本是32元,如果长期使用,当然选择A供应商,并不仅仅是考虑单个产品的价格。

再举一个我们亲身经历的案例,我们有一款不粘涂料,行业的价格是70-80元,我们卖110元,为啥?

商人重利,客户不傻,也对比我们的同行,试了不少同行的涂料,最终还是与我们合作。

我们是怎么做到的?

我们从让客户提高生产效率入手调整我们的不粘涂料配方,配方的施工方面调整,客户用另外厂家的,最多一天是喷8千个产品,我们的不粘涂料,客户能喷到9000到9200个一天,每天多喷了一千多个产品,客户计算过,多了一万多块的利润,用我们的涂料每天比用其他供应商的成本多700元,从总体来算,还是多赚了,何乐而不为呢?

所以,我们要站在客户的角度去思考问题,怎么样才能让客户得到最大的好处,我们与别的供应商大部分情况条件都是相同的,都能达到客户的要求,都是入围的供应商,就得看谁能发现小细节,从小细节改进而不同于别的供应商,这就是要看我们是否用心咯,毕竟任何行业,做得好的只是少数20%的人,大于80%人还是平庸的.

您的产品能给客户带来好处。

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