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蠢的老板在卖产品,精的老板在送产品
http://www.212s.cn/      2020-2-27 14:05:51      来源:化工营销策划      点击:
这个观点不知道大家认同不?
在中国,大部分的行业都是产品过剩。


之前看到数据报告,中国的服装行业,过剩的产品,够中国人用10年以上,换一句话来说,就是今天停止了所以的服装生产,中国的库存服装在10年内还
能满足国人的要求。


产品过剩,会对做产品的公司有什么影响,应该都清楚,我只是做个总结。
1.会造成产品供应商价格战,同行互相压价,利润最低化。
2.因为产品过剩,采购商就有很大的强势,对选择供应商往往有很不合理的要求或者霸王条款,最明显一条是货款账期,半年结,年结这种现象不少见。
3.会发生劣币驱逐良币的现象,每一个行业都有几颗老鼠屎在捣乱,低价,劣质,使得真正想做产品的公司活得很艰难。


如果你是做产品的老板,在产品过剩的年代,你还加入拼价格的大军中,这是非常笨的一个策略。
卖产品,是很难,如果是送产品呢,肯定比卖产品容易多了。


该如何送?后面接着说,但是,现在先说一下采购商的需要。


采购商不管是采购什么产品,他的目的只有两种,
第一:提高销售额。
第二:降低成本。
所以,卖东西给采购商,必须得满足以上两个条件之一。所以,我们要用心去研究如何满足采购商,而不是去研究产品。


拿两个我策划的化工方面案例出来与大家分享。


案例一,
洪总是生产普通烤漆的,这个产品,完全符合产品过剩的概念,典型的“夕阳”传统行业。
1.产品的技术含量低,要求低,配方已经是完全公开,在任何一个渠道都能弄到现成的配方。
2.竞争大,利润低,这个行业在前期的利润不错,就马上涌入一群,现在是做的人多,产品严重过剩,为了生存,同行都使出浑身解数,拼价格,这个就不用说了。
3.与采购商的势差大,可以毫不夸张地说,是求着采购商。


上面说的采购商选择你的目的有两个,洪总的产品,是普通的产品,对于能给客户提高销售额,应该比较难,所以,不在这方面下功夫,
在另外一个方面,降低客户的运营成本。


采购烤漆的采购商,他们都有喷涂线,在大多少情况下都人工手动喷,喷漆师傅的工资是8000元,一般都有2-5位。


我就和洪总商量,做两件事情,


第一:
去找自动喷涂线的生产厂家,与他签订合同,购买他的产品,分期付款。


第二:
去找烤漆的采购商,和他们说,送他们自动喷涂线,但是,要有一个条件,必须得用洪总的涂料,签了三年或者五年的合同。
(当然,前提是和之前的供应商相比,价格同等或者更低,质量同等或是更好情况下)


详细数据,
某个喷涂厂(采购方),他喷漆师傅有4人,每个月的工资是8000,使用了自动喷涂线后,他只需一位喷涂师傅就行,一年可以省下3*8000*12=28.8万。
因为涂料是属于耗品,他必须得用,如果洪总的涂料的性能和价格都和之前的供应商一样或者更好,
他在免费得到一条自动喷涂线的情况下,一年能为他节省小30万,他基本会选择合作。
这是第一赢。


自动喷涂线的生产厂家,一条生产线大概是几万到二十万,只要的信誉好,谈成分3-6个月付清应该是没太大问题的。因为,他们的产品也过剩,生意也不好做。
再有一个好处是,自动喷涂线的生产厂家有很多需要喷涂线客户,这些客户,就是舍不得钱买,如果说送,需要喷涂线客户肯定很乐意,
自动喷涂线的生产厂家就为了洪总提供了不少的客户,也就是说他卖不少喷涂线给洪总。后来发现,自动喷涂线的生产厂家跑客户比洪总还要积极。
这是第二赢。


对于洪总,合作一个喷涂厂,每个月的订货量是10万,利润是20%,一个月的利润是2万,3-6个月的利润是6-12万。
这些利润就是可以付自动喷涂线厂家的分期货款。不用额外投钱。


洪总在与喷涂厂合作的前半年是不赚钱的,但是,别忘了,他与喷涂厂签的合同是3-5年,半年过后,他就开始赚钱了。
他先占有客户,再慢慢赚钱。
这是第三赢。


这个思维是,送固定资产,绑定耗品。
如果你是生产耗品的,就找一个采购商合适的固定资产送给他,然后绑定你的耗品。(上面的案例)


如果你是生产固定资产的,你可以送给客户,然后,找一个采购商长期采购的利润耗品。(下面的案例)




案例二:
有个做化工搅拌机的朋友,我给也是这样的思维。


搅拌机是涂料厂一种常见的设备,价格是在几千到几万之前。分大小功率,防爆和不防爆等等。
涂料厂用到一个耗品是包装桶。


所以我给他的建议是,送搅拌机,绑定包装桶,


很多人会问,包装桶经过倒手还有利润吗?
事在人为,只要是谈多几家,有一定量了,就去找包装桶生产厂家去谈,有10%的利润空间。


对于涂料厂家,用同样质量和价格的桶,免费得到搅拌机,他基本会接受的。
对于包装桶厂家,搅拌机厂是等于在帮他跑客户,
对于搅拌机厂,他能很轻松送出搅拌机,


但是,还有一个重要的问题,送出这些搅拌机的资金从哪里来?
这个方案就还有要优化一下,
资金可以让涂料厂的客户先付,以分期的形式返还,也可以与包装桶厂家谈长一点的账期,

当然,还有其他的方法。大家讨论。


如果,你还在卖产品的思维,建议可以尝试一下,用你的产品绑定跨行的产品,换一种方式。

有更好的方式,我们一起讨论。

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